【推荐】中国资管行业高质量发展展望：五大战略机遇和五大关键行动-证券公司资管待遇比较

#5月财经新势力#

中国资管行业在资管新规推动下，已迈入高质量发展新阶段，并取得了一系列突出成就，包括行业专业度、行业普惠性、产品策略多元化程度、国际化水平和社会影响力等方面的显著提升。但蓬勃发展之下，行业仍面对诸多不确定因素的挑战，对国内资管机构高质量发展提出更高要求。

本文将从中国资管行业发展大势出发，立足2030年长远发展，聚焦能够为行业带来显著净流入及推动业务模式升级的五大战略机遇；同时，借鉴全球先进市场经验，帮助中国资管机构梳理五大推动高质量发展的关键行动。

一、脱虚向实——中国资管行业迈入高质量发展新阶段资管新规成功落地，资管行业迈入高质量发展新阶段

经历了2013~2017年“影子银行”驱动的发展期后，2018年资管新规推出，拉开了中国资管行业转型大幕。经过2018~2021年金融监管结构性改革阵痛期，中国资管行业已迈入高质量发展新阶段。截至2022年末，

中国资产管理行业规模为人民币

131

万亿元，成为仅次于美国的全球第二大资产管理市场；

行业通道业务规模占比已低于20%（2016年约46%），理财净值化率达95%，

资管行业从原来依赖于影子银行、非标通道业务的旧有模式，转向以标准资产为主体、完全净值化的新模式。

考虑到国内存款和财富管理行业持续增长、养老金改革和对海外资本进一步开放带来的增量流入，麦肯锡

预计未来十年中国资管行业将保持稳健增长，呈现倍增机遇，预计

2025

年行业管理资产规模将增长至约

170

万亿元，

2030

年有望突破

280

万亿元（见图

1

）。

资管行业逐步走向成熟，实现五大主要成就

资管新规的落地带来了中国资管行业商业模式的巨大变化，业内各类经营主体在此过程中也进一步成熟。各机构专业化和多元化水平不断提高，社会价值和影响力亦相应提升，尤其在以下五大方面取得了突出成就（见图2）：

成就一，资管行业普惠性提升。

在投资门槛进一步降低和数字化渠道崛起的驱动下，金融产品的普惠性和覆盖程度大幅度提升。截至2021年，国内公募基金个人投资者数量约为7.2亿人，是2016年末个人投资者数量的近3倍；2022年末银行理财产品个人投资者数量为9,575万人，是2019年数量的近4倍。

成就二，资管业务脱虚向实。

在“去刚兑、去通道、去杠杆，严格落实净值化管理”的监管要求下，影子银行规模大幅缩水，证券资管、信托、基金子公司积极压缩通道业务，转向主动管理，至2022年影子银行相关业务规模已压降至小于20万亿元。2022年全年银行理财产品净值化率达到95%，其中三季度新发理财产品的净值化率达99.8%，资管行业重新步入上升通道。

成就三，产品策略更为多元。

更多创新策略落地，客户产品选择更多元，其中FOF、固收+、被动、ESG等策略高速增长。2017~2022年期间，上述策略基金产品规模的年化增速分别为71%、33%、33%及34%。

成就四，国际化进程稳步推进。

在出境方面，截至2022年末，外汇局批准的176家QDII机构合计投资额度约1,597亿美元，较2016年末的311亿美元增长5倍；获准开展QDLP试点的省市已扩展至9个，其中北京、上海、深圳QDLP额度扩大至100亿美元，2021年新成立QDLP基金37至，是2016年的9倍；在入境方面，2022年末境外机构和个人持有的境内股票和债券规模达6.7万亿元，是2016年的3倍左右；截至2022年2月，QFLP试点区域也进一步扩大至全国27个地区。以上海为例，截至2021年8月，先后有79家企业获得QFLP试点资格，实际投资金额423亿元，其中股权投资类项目229个。

成就五，资管参与主体多元化。

银行理财子及券商资管子机构化发展，外资机构数量增加。截至2023年2月，30家银行理财子正式开业，其中外资控股机构4家；25家券商资管子公司中，9家子公司已获取公募牌照；外商独资基金公司增至7家，并均已申报发行公募基金产品。

资管行业仍面临五大挑战，未来发展任重道远

在监管环境、参与主体、客户认知的共同推动下，中国资管行业逐步向好发展。但在蓬勃发展之下，国内资管行业仍存在五大结构性挑战。

挑战一，客户和渠道仍需适应产品全面净值化的新时代

随着资管行业全面走向“净值化”时代，原先以理财和信托为代表的刚性兑付已成为“过去式”，但投资者对全面净值化的接受仍然需要时间。2022年在房地产市场风险集中暴露和资本市场大幅波动下，理财和信托投资者一度出现恐慌情绪：

- 理财产品出现“踩踏式”赎回潮。2022年国内市场共经历了两次波动：3月权益市场大跌，致使以“固收+”为代表的混合型理财产品频频“破净”，最高点时破净产品数量超过2,000只，公募理财产品破净率最高达16%；11月，债券市场持续下跌再次引发银行理财产品大面积破净，破净率最高时超22%，暴发“踩踏式”赎回，11~12月理财规模下降了3.7万亿。

- 信托业务刚性兑付打破，投资者认购兴趣降温。2021年9月起，房地产业务风险集中暴发，加速了信托业打破刚兑的进程。截至2022年10月，已有近25家信托公司的多个信托产品到期未兑付。

自2022年以来，信托产品收益率较高峰时期下降六成，认购的上市公司数量同比减少三分之一，整体规模在2017~2021年间呈现9%的负增长。

展望未来，净值波动将成为常态，资管机构投研能力和净值化的运营能力将面临更大考验，如何应对资本市场震荡、避免投资者过度恐慌，将成为转型的第一步。资管机构需针对投资者不同风险偏好，

主动优化产品货架设计，完善资产配置策略，同时加强投资者教育和投后陪伴，引导投资者理性认识估值波动，并树立正确风险偏好和长期投资的理念

挑战二，以产品销售为核心的行业生态导致“基金赚钱、基民亏钱”困局

一方面，渠道对产品销售规模和中收等方面的关注与要求，导致资管公司更加重视短期销售指标与业绩排名，偏好高位发行基金，从而忽视了持有人利益。例如2021年一季度，市场走高带动了新基金发行，该季度新成立的基金达419支，占全年总数的36%；截至2023年2月，上述新基金中约有六成收益为负。

另一方面，在此影响下个人投资者陷入短期持有、追涨杀跌、追逐热点等投资误区。据调研，截至2021年，35%的中国投资者持有单只基金时长不超过半年1 。在提升盈利体验方面，64%的投资者认为，购买持有期产品是管住“追涨杀跌的手”的有效途径之一，而认为学习专业投资知识、配置投顾产品可以提升盈利体验的投资者也超过了40%2 。

近年来，监管部门发布了一系列指导意见，提出强化长效激励约束机制，旨在弱化规模排名及短期业绩，敦促机构更注重持有人利益及长期投资表现。资管机构应联同渠道积极推动考核体系、激励机制等方面的优化，加强投顾服务模式建设，提升投资者获得感。

挑战三，结构性资产荒导致优质投资标的与相关赛道拥挤

相较于全球资管同业，中国资管机构仍以境内的配置策略为主，资产投向的多元化程度不足，造成国内优质赛道和优质标的下更容易出现机构的“抱团”现象，增大了投资品种的波动，不利于资产净值的回撤管理。

面对这一挑战，资管机构需不断夯实投研能力及体系建设，形成创新的多元化投资策略。例如加强对金融债、消费金融类非标等优质资产的挖掘，以及提升权益类资产配比等。

挑战四，机构化能力缺失与优质人才短缺

机构化能力的缺失主要体现在两个方面，一是国内资管机构仍较为依赖明星基金经理，而当核心人物出现变更、离任等情况时，常引发投资风格漂移、业绩可持续性等问题。相关研究表明，基金经理变更对偏股基金收益率的影响最大，整体业绩波动区间在-20%

至20%之间。二是工业化、体系化、系统化能力缺乏，较为依赖于“人治”，难以实现对专业能力的留痕和固化。

人才管理能力的缺乏和复合型人才的稀缺是国内资管机构在人才方面的两大核心问题。一方面，资管机构内部以垂直领域的专业化人才为主，多数管理岗位人才均为业务出身，领导力有待提升、管理经验也较为缺乏；另一方面，随着行业的快速发展与变革，资管机构对诸如养老、数字化、ESG投资等领域优质人才的抢夺越发激烈。资管机构需要建立更为系统化、科学化的人才培养及考核激励机制，辅以高度协同的组织文化，以更好地吸引和留存优秀人才。

挑战五，在整体营收增长和利润率承压的背景下，资管公司的精细化管理能力和商业模式创新能力亟待提升

从全球经验来看，基金费率下降将成为行业共性趋势。行业调查数据显示，自2019年以来，全球26个市场的基金产品费率均呈下降趋势。以美国为例，股票型共同基金费率由2012年的77个基点下降至2021年的47个基点，降幅达39%；同期，债券型基金与混合型基金费率分别下降36%、28%3 。

从中国市场来看，近年来各类基金费率稳中有降，其中以债券类基金降幅最为显著，2012~2021年间降幅达43%。同时，中国目前正着力推动金融服务收费的规范化及资管行业的高质量发展，例如国办发文鼓励证券、基金、担保等机构进一步降低服务收费，推动金融基础设施合理降低交易、托管、登记、清算等费用。在行业普惠性提升、竞争格局日益激烈等因素影响下，资管行业利润率进一步承压。全球领先资管公司应对费率下降的做法值得中国公司借鉴，其一方面关注成本端效能提升，另一方面通过商业模式创新提升收入端水平，如某欧美领先资管公司实现了财富和资管业务的解决方案整合，实现在资产管理费之外的投顾费收入，而另一行业领先资管公司则将科技输出作为另一利润来源。

二、面向框架 2030，中国资管业高质量发展

监管机构对我国资管行业的高质量发展提出了“培育专业资产管理机构”、“全面强化专业能力建设”、“打造行业良好发展生态”三大要求。领先资管机构也已在积极强化自身机构化能力建设，以践行高质量发展。结合全球领先实践经验及中国行业特点，麦肯锡总结了中国资管机构“5+5”的高质量发展框架，包括把握五大战略发展机遇，和推动五大高质量发展关键行动（见图3）。

三、拥抱大势——中国资管业五大结构性发展机遇

机遇一：财富管理将成为资管行业最重要的净流入来源

中国已成为全球第二大财富管理市场，

2030

年个人持有资管产品规模预计将达

118

万亿元，相比

2022

年带来

70

万亿元的资金净流入。

近几年，我国财富管理市场蓬勃发展，个人客户在财富及资管市场中的贡献度持续提升。截至2022年末，中国个人金融资产规模已达242万亿人民币，其中资管产品规模从2017年的35万亿元增加到约48万亿元，年均增幅为7%。预计到2030年，中国个人金融资产规模将达到475万亿元，个人持有资管产品规模将达118万亿元，而扣除现金存款和直接投资的个人财富管理规模将达到200万亿元（见图4）

麦肯锡认为短期内，国内以银行、互联网第三方销售平台和券商等渠道为主的零售分销模式不会改变。因此，要抓住中国个人财富增长机遇，

打造以核心合作渠道为中心的分销生态对于资管机构而言至关重要

。基于我们的观察，财富管理分销生态呈现四大发展趋势，资管公司需要顺应趋势、调整打法并提升相应能力。

-

趋势一：资管产品分销渠道立体化、多元化。

以大中型银行垄断、新发驱动的零售分销旧格局正在被逐步打破，便利快捷的互联网销售渠道在长尾客户的拥抱下增速迅猛；另一方面大中型券商的产品销售能力正在崛起，并正积极推动经纪业务向财富管理业务的转型。面对变革中的零售分销格局，资管机构需要进一步丰富渠道合作伙伴，拓展互联网、券商等多元化分销渠道。

-

趋势二：

Z

世代崛起，数字化理财成为主流。

据统计，中国Z世代人口约3亿，约占中国总人口的20%。该人群规模庞大，且首次理财的平均年龄为23岁，比其父辈早了近10年，预计未来10年将逐步成为理财市场的主力军。作为互联网原住民，Z世代从小就与网络信息时代紧密对接，并在投资理财上呈现以下几个核心特征：主要通过社交媒体获取和学习理财知识，首选第三方互联网财富管理平台进行投资理财，投资陪伴需求高，以及“追星式”跟投网红投资经理等。

面对年轻一代的投资理财主力军，资管机构需要建立线上化客户运营能力，通过在分销平台设立独立营销号、社交媒体官方号等形式，直接触达终端客户，为客户提供产品介绍、投教内容及个性化投顾等服务，以提升客户体验、增加客户黏性，契合互联网平台渠道的迭代升级。

-

趋势三：核心渠道头部集中，深化战略渠道合作愈发重要。

在中国，分销渠道头部集中态势明显。例如，2022年非货公募基金保有规模排名前6位的分销机构，其保有规模合计占比约为前70强分销机构的50%。资管机构需改变现有以产品为中心的合作关系，利用自身在投研、资产配置和模拟组合、专业投教内容等方面的优势，为核心渠道的财富管理转型提供包含产品定制、投研观点、市场洞察、产品比较、销售经理培训等工具和服务的立体化解决方案，与关键渠道成为战略合作伙伴。

-

趋势四：与渠道共建体系化财富管理专业能力，提升客户盈利体验成制胜关键。

随着中国财富管理市场日趋成熟，个人客户对投资理财的服务和体验提出了越来越高的要求。资管机构需借力自身专业能力优势，与分销渠道共建投顾能力，为客户提供围绕投资全生命周期的体系化服务，从过去净值下跌后的被动客户安抚，转向主动、陪伴式服务，包括在投前提供投资者教育、投资知识和技巧分享以及市场动态，在投中提供资产配置及优化建议，并在投后提供市场动态跟踪、产品业绩回顾、投资组合复盘等服务。

机遇二：养老金体系的成熟将带来可观的长期资金

随着我国人口老龄化程度不断加深，养老压力持续增加。根据中国保险行业协会发布《中国养老金第三支柱研究报告》预测，未来

5~10

年时间，中国预计将面临

8-10

万亿元的养老金缺口，且将会持续扩大。

对比发达市场一二三支柱的发展路径及养老金结构，我国养老体系整体结构仍有较大提升空间（见图5）。

随着个人养老金制度落地，国家利好政策密集出台，结构性重塑养老体系，中国第三支柱养老体系建立并进入实质性发展阶段。

预计到

2030

年，中国二三支柱合计占比有望提升至

~70%

，其中第三支柱达

10

万亿，相比

2021

年带来约

7.7

万亿元的资金净流入（

见图6）：

- 个人养老金制度正式落地，明确第三支柱账户制及封闭式运作规则，覆盖范围广，在税收优惠、产品配置上提供更多便捷性，同时确立银行作为唯一资金账户开立方，银行具备账户侧优势；

- 不同市场参与主体正着力开发具有差异化主张的创新产品，并积极进行创新试点，以更好服务大众客群的普惠式养老需求；

- 银保监会及证监会发布的养老金投资相关规定均为养老投顾预留政策空间。银保监会相关办法鼓励商业银行在监管指定的个人养老金产品范围内提供相关投资咨询服务，证监会未来有望推出个人养老金投资基金业务的投顾服务管理规范。

与此同时，中国养老体系的快速发展对资管机构扮演的角色和能力都提出新要求。为应对这些要求，资管机构应快速组建相应能力，

以把握养老领域实质性发展机遇。

- 在中国养老体系建设过程中，资管机构作为投研专业能力提供方，需与渠道紧密合作，共建养老解决方案。具体而言，资管机构需强化产品和解决方案开发能力，保证长期业绩竞争力，并配合渠道共同做好负债端管理，为客户提供能够满足退休后需求的多元解决方案；

- 中国养老体系生态以银行为核心，资管机构需与银行形成更为紧密的合作关系，从卖方产品销售驱动模式，向以客户为中心的买方投顾服务转型，通过提供工具、投教内容等方式赋能渠道客户；

- 中国养老金第二支柱覆盖面有待提升，资管机构可以考虑发挥自身优势和能力，与企业共同探索商业化的公司年金管理模式，助力客户养老二三支柱的协同发展。

以养老负债需求驱动的产品和解决方案创新，将成为吸引客户的主要抓手

随着未来养老个人账户可投资品种和投资范围陆续放开，市场对资管机构产品创设和管理能力的要求不断提升，资管机构需要制定明晰可行的养老产品战略并实现早期布局：一是结合自身投研标签和投资能力，打造具有长期业绩竞争力的旗舰产品，并集中销售和营销资源，形成规模效应和市场影响力；二是嫁接自身的资产配置和管理人筛选能力，通过多元化组合提升养老金账户的风险收益，实现养老金账户的长期稳健增值。

此外，为应对国内老龄化趋势，资管机构可考虑设计多元养老解决方案，以匹配尚未进入退休阶段和已退休家庭的差异化需求。

机构可基于投资者在生命周期中对资产长期回报、风险偏好和流动性的差异化需求，设计不同场景下的创新解决方案，包括目标投资基金、健康储蓄基金、退休收入基金以及ESG养老基金等。美国某领先资管机构通过不断创新养老解决方案，持续吸引大量客户，从而保持了在该国养老金投资市场的长期领先地位。该机构早在1988年就推出了目标风险系列基金，随后又推出了目标日期基金，开启了美国养老储蓄“一站式解决方案”先河。2007年，该机构为满足退休后人群的投资和消费需求，率先推出了退休收入系列产品。最近，该资管机构将旗下产品与养老金账户强制最低提款要求相结合，形成了集储蓄、投资和自主赎回功能为一体的后退休解决方案。

银行将成为养老生态系统中的关键节点，需进一步赋能其投顾服务能力

资管机构需进一步强化与银行等关键渠道合作，突出养老账户差异化经营模式，共同推动服务模式从卖方产品销售驱动模式向以

客户为中心的买方投顾服务转型。同时，资管机构可通过提供数字化资配和投顾赋能工具、强化渠道端培训，以及共同参与终端零售客户的养老投资者教育，赋能银行养老投顾服务能力。

美国某领先养老资管机构通过为渠道客户和金融中介提供市场洞察，赋能资产配置流程，例如机构旗下咨询团队和专家会定期提供市场宏观分析、目标日期研究和监管环境变化等评估报告。同时，该机构还推出可视化养老金计划管理平台，以简化金融中介日常管理流程，使投资顾问能更专注于服务投资者，例如该机构专门设计了各种数字管理工具和客户实时计划仪表盘，以追踪个人客户的账户信息、投资行为和活动等，并提供各类智能报表。在国内，部分领先基金公司已经与商业银行联合推出投教专区，并在养老基金营销素材中嵌入大量投教知识，制作成系列动画视频、长图、海报等，以生动有趣的形式和系统性内容引导投资者合理规划养老投资。

拓展商业化二支柱体系，探索受薪客户的二三支柱业务联动

资管机构可借鉴全球市场成功经验，联合渠道和核心企业，以代发工资账户为切入口，共建商业化二支柱服务模式，为企业员工客户提供基于代发账户的个人养老金管理服务，探索针对受薪客户的二三支柱业务联动。

例如，美国某领先资管机构以企业客户作为端口接触到大量雇员，目前为超过2万名雇主提供六大类雇员福利服务，其中部分业务以企业员工福利的形式涵盖第三支柱业务（如为雇员提供整体财务建议和退休收入服务等），从而促进交叉销售。同时，该机构针对关键转存环节，配备了针对IRA账户转存业务的专项养老金计划团队，提供多元化投顾服务并收取优惠费率，使其在二三支柱业务上都收获了良好口碑。

机遇三：双碳战略推动ESG及可持续投资加速发

展

在高质量发展、“双碳”战略的引领下，中国ESG市场发展迅猛。截至2022年10月，全国共发布了157支A股泛ESG指数基金和606只ESG公募基金，至2022年底，ESG公募证券基金规模达到5,300亿元，ESG理财产品规模达到1,300亿元，呈现高速增长态势。

长期来看，中国

ESG

投资方兴未艾，在国家“双碳”战略和配套政策逐步落位的推动下，

2030

年我国

ESG

理财及公募基金规模将有望接近

6

万亿元。

随着ESG披露要求不断提升、评级机制逐渐建立，我国正在形成更富有中国特色的ESG管理框架。例如，最新政策提出力争到2023年，央企控股上市公司实现ESG专项披露报告“全覆盖”目标；针对上市公司的ESG相关评级机制逐渐兴起，并在国际相关实践的基础上融入各类中国特色主题（如乡村振兴、智慧城市、可持续农业等）。

在行业高速发展、管理框架和基础设施不断完善的情况下，我们认为ESG将成为中国领先资管机构的重要战略构成。资管机构CEO可通过以下三个维度驱动ESG核心能力的构建，打造ESG领域的先发优势（见图7）：

形成具有中国特色的ESG框架，并进一步整合到投研流程

目前，我国可持续投资仍处于起步阶段，大部分资管机构主要采取被动筛选策略，在进行投资决策时仅将ESG作为负面清单检查中的一项。随着ESG理念的不断普及与深化，资管机构应结合中国ESG投资发展的特点，

从打造概念性

ESG

标签产品，向更主动地将具有中国特色的

ESG

框架整合入端到端投资流程中转型

。

ESG在投资全生命周期中的应用主要包括五大方面：

-

投资策略制定：

建立ESG政策并基于一定标准对投资标的进行排除和选择，例如负面筛选、正面筛选、国际惯例筛选（如联合国全球契约、跨国企业准则等）、可持续主题投资（如智慧城市、绿色建筑、可持续农业等）；

-

研究与投资决策：

在投资分析和决策中明确、系统地将ESG纳入其中，例如将ESG理念与基本面分析相融合，通过公司个股ESG因子研究、对投资组合的ESG模拟分析等方式，将ESG信息量化并纳入估值框架中；

-

投后管理：

定期更新投资企业的ESG评级，追踪监控投资组合的ESG表现（如气候风险、环境记录、企业声誉等），并根据ESG评分变化分析对投资组合的潜在影响，主动采取ESG风险预警、权重调整等行动；

-

企业参与和股东行动：

通过提出ESG行动要求、股东会议投票等方式，更主动地参与企业ESG转型，与被投资企业建立长期合作关系，协助与督促企业推行ESG理念；

-

数据分析和应用：

建立ESG标准化报表，并在投资流程管理的IT系统中加入ESG模块或整合ESG数据，使ESG成为分析/投资信息的一部分，确保ESG数据和分析结果在任何一个流程中可以被随时调用。

以美国某领先资管机构为例，该机构在投资决策和组合建立的流程中，充分融入了ESG相关因素。在投资目标选择上，该机构将ESG融入企业基本面分析，在模型中加入一系列可量化的ESG指标（如ESG风险概率、可测量的ESG特征等），通过对标同业及细分领域的平均值，分析潜在收益表现。在组合管理上，该机构根据企业在ESG领域和其他方面表现（如成长性、风险缓释能力、社会责任等），调整其在自身投资组合中的比重，实现ESG投研能力的闭环。

助力中国资管机构转型为ESG生态构建者，提升生态影响力是关键

中国资管机构在长远发展中，需关注自身从生态参与者到生态构建者的角色转变，积极与各主体共同打造具有中国特色的ESG生态。

其中，ESG报告及信息披露体系设计、ESG营销与品牌管理、ESG合作生态建设成为资管机构提升生态影响力的三大有力抓手。

ESG

报告及信息披露体系设计

是建立影响力的基础手段之一，资管机构可通过制定一整套系统化、专业化披露机制，在整体生态中的ESG数据完整度及透明度方面形成引领作用，具体内容可包括ESG重点披露维度或领域、各维度下的具体KPI、所需涵盖的报告种类（如可持续发展报告、产品ESG披露报告等）、发布频率与渠道等。同时，中国资管机构可积极探索数字化ESG平台建设，通过数据驱动的技术工具与流程，自动化定制并生成ESG报告。以某领先资管公司为例，该公司针对ESG设置了相应报告体系，每年定期向公众发布，披露内容包括企业ESG愿景、承诺报告、PRI政策、ESG报告披露、社会责任投资透明度守则、社会成效报告等，成为资管行业ESG信息透明化标杆企业之一。该机构还在IT系统中设立了ESG专属模块，以生成更全面、更及时的ESG报告，并对报告质量进行监控与管理。

ESG

营销与品牌管理

有助于提升品牌的ESG认知度和品牌声誉，并获得更多投资者关注。中国资管机构可充分借助社交媒体、门户网站、新媒体等多样化平台，以及主题论坛、投资者活动等营销抓手，向社会公众、企业主体以及投资者进行有力的ESG理念宣导与教育，树立ESG投资领域的专业影响力，为后续ESG产品销售提供良好基础。以海外领先金融机构为例，某北欧银行设置了专门的ESG沟通战略，通过在视频网站推出专门频道、发布可持续金融详细报告、为产品赋予不同ESG标签等方式，最终获选为全球50大可持续品牌之一。美国某资管机构则通过多种渠道，持续宣传其在可持续金融方面的成果和洞见，2021年累计发表逾15篇ESG议题相关文章、超过150条官方推特，该机构在ESG领域的洞见获得媒体和各界广泛报道，展现出强大的社会影响力。

ESG

合作生态建设

可进一步帮助企业夯实其在细分领域的ESG能力，并在业内创造更广泛的ESG影响力。在具体实施上，中国资管机构可根据自身重点关注的议题，与不同细分领域、不同类型的玩家进行多层级互动合作（如行业协会、研究机构、交易所、科技公司等），通过推动行业标准形成、担任意见领袖、输出ESG专业能力等一系列举措，助力ESG产业链上下游更好地开展ESG转型。例如，欧洲某精品资管公司从打造ESG专业性出发，通过组建ESG相关学术组织，积极与顶尖学府和行业协会合作，构建起自身强大的ESG专业分析和研究能力。又如欧洲某领先资管公司组建了可持续投资金融智库，并积极支持诸如气候经济研究组织等国际机构的ESG相关研究，推动形成责任金融和可持续发展等行业标准，逐步成为行业意见领袖。

完善的数据基础设施和分析工具，是推动ESG发展的重要抓手

多样化的ESG数据来源是实现ESG精准评分的基石，而中国资管机构在ESG数据收集、分析及治理上仍处于起步阶段，未来需更加关注内外部数据资源整合，搭建数据治理机制，在公司内部形成自主、可规模化应用的ESG数据资源库，同时实现对外应用。以欧洲某领先资管公司为例，该公司与15个外部数据供应商建立了合作关系，可获取ESG评级、气候变化风险、绿色债券、ESG争议信息等多样化数据。该机构将上述数据源整合后导入专属数据库，构建起自身数据交叉检查机制，一方面可通过自动化分析程序横向对比不同数据库来源的差异，确保数据的准确性；另一方面，针对部分关键和异常数据，还会由专职ESG数据分析师进行二次审核，为ESG数据分析和评级打造坚实的数据基础。

同时，资管机构还可通过建立企业自主的、可规模使用的ESG评级和分析工具，提升ESG评价的客观度、科学性及效率。例如，美国某领先资管机构在其内部系统中构建了强大的ESG数据和分析模块，可实现气候风险量化分析、ESG数据共赢、ESG合规和信息披露辅助三大核心功能。欧洲某领先资管公司通过内部ESG评级工具，对被投公司按照E、S、G三个维度进行综合评定，并给予从A到G的不同评级结果。同时，该公司在其领先的IT系统中建立了ESG专属模块，可支持ESG数据管理、企业/组合分析、投资合规性管控、报表生成等多个业务流程。

机遇四：产品与模式创新驱动策略多元发展

随着中国理财市场的进一步发展，麦肯锡认为对于国内资管公司而言，以“固收

+

”和

FOF

为代表的理财替代策略，和以被动投资为代表的工具类策略，未来将在各产品品类中实现快速增长。

理财替代策略方面，

以“固收

+

”产品为例，其

2022

年末规模达

2.1

万亿元，

预计至

2030

年规模将达到

11.4

万亿元

。在工具类策略方面，被动投资近年来驶入发展快车道，产品类别日益丰富。投资方向从过去单市场的股票投资，逐步发展到跨市场股票指数、债券指数、商品指数和境外指数等，在投资风格上也从宽基指数逐渐细分到行业指数、主题指数、策略指数等。

截至

2022

年末，指数型投资规模供给近

2.5

万亿元，预计到

2030

年将突破

12

万亿元。

其中，ETF作为被动投资的代表型产品，自2017年以来高速发展，截至2021年末，全国ETF基金总规模为1.42万亿，在公募基金中占比约6%。参考美国市场，其ETF基金规模在2009~2019年期间年均增速达到20%，且实现了基金规模占比从8%到19%的大幅提升，麦肯锡预测

到

2030

年，中国

ETF

基金有望接近

10

万亿元。

过去

5

年，中国被动投资经历了“跑马圈地”的

1.0

时代。

截至2022年末，中国共有760支ETF基金，行业/主题类指数产品数量占比过半且竞争激烈，300多支行业主题ETF合计跟踪约150只指数，其中逾50只指数产品属于重复跟踪。同时，各赛道已经出现了1~2个占领市场心智的头部产品，马太效应明显。

面向未来，资管机构需进行商业模式的创新以抓住被动投资加速换挡的机遇，实现行业优势地位的巩固或占领。

结合全球经验，我们认为资管机构可从两个方向进行商业模式创新升级：

-

在前瞻性产品布局的基础上推动产品创新。

通过引入主动管理策略产品（如主动管理ETF）、提升定制能力（如Direct Indexing产品）、布局新兴赛道，实现主动化、定制化、差异化的被动产品创新2.0；

-

从单一产品向解决方案转型，围绕

ETF

建立“投资

+

投顾”的解决方案。

主动化、定制化、差异化的被动产品创新品布局的基础上推动产品商业模式创新 2.0：在前瞻性产基于对行业热点的前瞻性判断，提前布局创新产品

相比行业发展1.0阶段中，各机构围绕存量指数、行业和策略进行的ETF产品同质化竞争，资管机构面向未来，需要依托自身前瞻性的行业机会和热点判断能力，进行主题化产品的提前布局。

例如，某行业领先资管公司旗下的被动投资团队和主动投资团队通过共享投研资源以紧追热点，快速应对市场风向，并针对广大机构客户的需求，向下打造了多个细分领域的主题产品。截至2022年末，该机构在ESG、机器人技术、加密货币、元宇宙等新兴行业主题上，累计发布约100只ETF，资产规模超过1,000亿美元。

某专注于新兴主题ETF的全球精品资管机构，覆盖包括元宇宙、娱乐、游戏等在内的多个主题。该机构通过与前沿的专业指数公司合作，快速进入赛道并建立先发优势。例如，在元宇宙指数上，该机构选择追踪某新成立指数及研究公司发布的相关指数，上述指数由具备技术、流媒体、区块链等专业知识的理事会开发与管理，其权威性令该机构的产品一经发布便快速获取市场份额，远超头部资管机构后续发布的同类主题产品规模。

探索主动管理ETF创新，获取超额收益

主动管理ETF（Active ETF）因其机动性更高、基金经理操作性更强、获得超额回报可能性更高等优点，正逐渐成为美国资管机构大力发展的产品类型。截至2022年3月，美国主动管理ETF规模仅占UCITS ETF市场的2%，仍然属于市场上的小众产品。但仅仅数月后，美国市场上逾70%的新发ETF为主动产品，占整体规模的83%。海外领先资管公司认为，被动ETF已难以应对快速变化的市场，而主动管理ETF类似于公募基金，基金经理在选股持股方面可发挥关键作用，机动性更高且能获得超额回报，因此在近年纷纷

加大主动管理

ETF

团队的建设投入，并且通过更优惠的主动管理型

ETF

费率来吸引更多客户

。

某领先金融机构是主动管理ETF领域的领头羊，该机构通过投入大笔预算来打造具有强大研究能力的基金经理团队，每年花费在研究上的预算超过1.5亿美元。同时，该机构为主动ETF配备了专门的资本市场团队，该团队拥有强大的技术平台并与多元化的授权参与者（AP）

4 建立牢固关系，通过随时向AP提供所需信息来利用AP在一级与二级市场上提高流动性。此外，该机构控制了主动管理ETF的费率，使其费率与被动型非常接近，使对费率敏感的投资人也能够更好地接受主动型产品。

发展直接指数化投资，打造专业化的解决方案定制能力

直接指数化投资（Direct Indexing）是资管机构在提供指数型产品基础上，基于客户需求进行定制化开发的重要工具。相比直接购买ETF，直接指数投资可根据投资策略决定对指数的“模仿”程度，以符合不同投资者的差异化投资目的与风险偏好。在欧美市场，随着交易费率下降和零碎股票交易（Fractional Shares Trading）的普及，频繁调仓造成的高额交易费用不再是问题，更多的大众及富裕阶层投资者开始接触直接指数化投资。海外专家预计未来5年，直接指数化的增速将高于公募基金和ETF，达到12.4%。

为应对高潜力市场的快速发展，海外头部资管机构纷纷对产品解决方案进行持续创新，为不同阶层的客群提供差异化的定制方案。例如，某头部资管机构为吸引更多投资者，根据投资门槛、组建指数的形式、是否有顾问介入、税收管理方式的差异，提供三种不同的直接指数化产品方案供不同客群选择，包括：

1)投资门槛最高的投顾形式，由机构专属投资顾问量身定制财务计划，综合考虑各种税务及风险因素，提供定制的股票组合策略；2）在投资门槛次高的方式下，该机构提供三种指数策略，分别针对大型美股、环境主题相关的美股与非美股，并由该机构提供税务管理以帮助投资者合理避税，投资者可从上述策略中进行选择并自定义仓位。该方式的投资门槛为5,000美元，费率为0.4%；3)在投资门槛最低的方式下，投资者可创建自定义的指数策略，或采用该公司预设的10余种主题模型，机构将不提供税务管理。此方式的月费仅5美金，且每只股票的最低投资金额为1美金，对大众投资者非常有吸引力。

业务模式从单一产品向围绕ETF的“投资+投顾”解决方案转型由于

ETF

是一个与投顾匹配度较高的组合配置工具，全球领先资管公司纷纷探索围绕

ETF

为客户提供“投资

+

投顾”的一站式解决方案。主要包括两个方向：

-

利用

ETF

简单、低成本的特性，构建投顾解决方案。

美国某领先资管公司以低成本的被动型指数基金策略见长，其奉行“简单即实用”的投资原则，通过节省行研与交易成本，为投资者带来高效实用的分散化投资。在上述原则的指导下，该公司针对个人投资者的两大投顾模块分别采用人机结合、纯智能投顾两种形式，但两种形式的组合底层均投资于该公司的自有产品，且大部分都投向了ETF（其智能投顾甚至全都投向ETF）。该公司利用自身丰富的产品线及有竞争力的费率，满足了个人客户差异化的需求。截至2022年，两个投顾模块的资产管理规模逾2,000亿美元，在智能投顾行业内排名领先。

-

利用

ETF

流动性高、主题性强的特点，动态捕捉行业偏好和热点。

领先投资机构近年来亦在探索构建不同行业的ETF组合，并基于对行业周期的理解判断，动态地调整组合间各主题ETF的权重，实现捕捉行业热点的目的。

机遇五：资本市场高水平对外开放推动资管行业双向开放提速

截至2021年，我国资管机构跨境业务（包括境内资管机构管理境外资金，和通过公募QDII基金投资境外市场）规模约为2,800亿元。

相比全球领先同业，中国资管机构的海外业务占比仍有较大的发展空间。在全球前10大资管公司中，超半数机构的海外业务为其贡献逾25%的收入，而中国资管机构海外业务整体占比仍处于较低水平，其比例通常不足5%，未来跨境业务发展空间与潜力巨大。

在我国坚持资本市场高水平对外开放的大背景下，跨境业务将成为领先资管机构的重要发展机遇。一方面，中国跨境投资的通路正在不断拓宽，以QDLP为例，截至2022年底，已有9大省市获准开展试点，累积额度达600亿美元，其中北京、上海、深圳QDLP额度扩大至100亿美元；另一方面，对于跨境投资机会的需求也将不断升温，带动业务体量上涨。面对跨境投资机遇，我们认为丰富跨境产品体系、增强境内外资源联动、完善投资服务将成为国内资管机构未来的重点发展方向。

跨境通路打造开放式投资环境，入境机构业务成为关键发力方向

高质量“引进来”带动境外机构、境外个人投资者等资金流入，其中境外机构入境投资为国内资管机构跨境业务的核心机遇所在。

一是从中长期视角而言，境外机构在华进行资产配置是可以预见的。

相对于中国经济的影响力和成长性而言，目前境外机构对于中国市场的配置仍不充分，中长期的增长潜力巨大。2017~2021年间，境外实体持有境内股票和债券的规模以年均35%的速度持续增长，并在2021年末达到约4万亿的规模（见图8）。未来，中国资本市场将持续为境外资金流入提供支持性环境，如何讲述中国特色的发展故事，打造机构化的投资能力和风险管理能力，将成为中国资管机构布局入境机构投资业务的关键。

二是以高净值客户为代表的境外个人投资者，对国内配置热情回暖。

以新加坡、中国香港为代表的离岸金融中心，特别是高净值客户和家族办公室客户，都希望通过配置中国内地股票和债券，抓住中国经济动能转换的重要机遇。对此，如何在重点离岸金融中心搭建财富管理业务能力、建立财富管理业务伙伴关系，是资管机构开拓境外个人投资业务的关键。

居民财富积累及机构需求增加，出境投资业务增长潜力凸显居民财富的全球配置需求有待规模化释放。

作为全球第二大财富管理市场，中国居民海外资产配置比例仅占其金融资产总额的5%，相较发达市场仍处于较低水平，随着跨境投资通路的逐步放开，服务居民的跨境投资需求将成为资管机构新的机会。

麦肯锡认为，以下四大类型的境外产品具有较强的发展潜力，值得重点关注和布局。

一是有中国概念的全球投资，如以中概互联产品为代表的产品；二是主流市场的ETF产品，如标准普尔500指数、纳斯达克100指数等；三是主动管理的全球配置基金，使用QDII投资额度投资海外市场，包括股票和债券等；四是投资全球的私募基金，使用QDLP投资海外优质资产。

我们认为中国资管机构应重点关注以下三大抓手，体系化提升自身跨境业务能力、把握业务机会：

1）围绕境内外客户资产配置需求，完善跨境投资产品线；2）强化全球资产投资和研究的专业能力，并考虑在重点金融中心建立属地化管理的投研团队；3）加强投资者教育，以及对重点产品的品牌建设和赋能。

三、制胜未来——推动五大高质量发展关键行动

1、专业化、工业化的投研平台建设

过去三年的市场波动，证明了高度依赖于核心团队或单一投资策略的模式是不可持续的。为了获取可持续的资金净流入、捕捉市场alpha，我们认为资管机构应该建立工业化、多样化的投研平台，核心包括以下三个维度：

一脉相承的投资理念

全球领先资管机构通常基于所处投资环境、自身特性、禀赋及能力等明确自身投资理念，并将其充分体现在后续业务布局和投资策略设计中，同时融入公司DNA，形成投研文化。

适配四大资产类别的专业化投研体系

固收、权益、多资产和另类资产四大核心资产类别需要截然不同的投研体系和专业团队支撑，资管机构需要建立起围绕固收、权益、多资产、另类四大核心资产类别的投研框架流程，并完善配套的专业能力

投研体系升级的三大驱动力

从全球资管行业来看，工业化、数智化和平台化三大趋势正快速崛起并持续演进，驱动整个行业投研模式升级。资管机构应面向未来，基于三大驱动力，有针对性地打造投研体系相关能力，快人一步实现投研体系升级。

本刊将在后续文章中，为读者详细介绍领先资管公司高质量投研体系框架。

2、以客户需求为核心的产品全生命周期管理

在资管行业净值化管理全面落位的时代，为抓住财富、养老等市场的增长机遇，迎合客需的多元化和渠道的专业化，从同质化的产品竞争中脱颖而出，我们认为国内资管机构需要从单一的产品制造理念中跳脱出来，逐步向以客户需求为中心的产品管理体系转变，其中包括五大环节（见图9）：

全面的客户需求解读

收集分析渠道客户、机构客户、直销客户等不同类型客户的实际需求，并将其翻译为对资管产品的具象要求，以明确在具体区域、客群、资产类别和策略领域的产品布局。例如，某领先资管机构围绕直销客户的重点客群，通过焦点访谈、投资者行为分析、开展市场研究等方式，了解到核心客群的共性需求（如投资久期、风险偏好、目标收益、波动容忍度等），作为产品设计的输入。

客需导向的产品线规划

围绕客户需求，明确自身核心产品战略，设计和制定产品标签，同时结合市场热点及资管机构现有投研优势禀赋，有选择性推出特色卫星策略，以提升产品差异化程度。

如国内多家领先银行理财子公司纷纷基于财富客户需求，构建了“理财替代”、“定期存款替代”、“信托替代”等三类产品线，包括（1）活期存款替代：具有钱包属性的现金管理类产品，具有高流动性、低回撤的偏好；（2）定期存款替代：纯债或低波固收+类产品，牺牲部分流动性以获取高于定期存款收益率的回报，回撤在可控范围；（3）信托替代：中等波动的固收+类产品，牺牲更多流动性（18~24个月）以获得类信托预期收益率。

客需导向的工业化制造

首先基于对客户需求的解读，形成对投资经理的明确指引，并将客户需求的满足纳入其考核体系内，实现客需与策略和投资团队的更好匹配。其次，从原先依赖零散产品对接客户需求的方式，向“产品容器+大类资产+策略工具箱”的工业化组装模式转变。其中通过产品容器对接客户的核心需求；通过大类资产的组合及资产类别下的策略拼装，工业化地实现客户需求，并在不同的市场环境中选择最合适的资产配置和策略，增加需求满足的胜率。

为构建“产品容器+大类资产+策略工具箱”的模式，资管机构需要建设和提升自身的大类资产配置能力、策略创新能力，和外部管理人的筛选能力。

客需导向的产品发行赋能

一方面，资管机构应围绕渠道和机构客户的产品需求，匹配并动态调整核心产品的发行节奏和排期；另一方面，资管机构可结合其对市场环境趋势判断的投顾能力，在合适的时机向渠道和机构客户有选择、前瞻性地推荐与市场环境相匹配的策略型产品。

产品品质管理和投后陪伴

在品质管理方面，原先资管机构的投后管理体系中，更多的是对于合规和风险指标的监控，我们认为在此基础上，资管机构应基于客户需求，进行动态化的产品品质核心指标跟踪和监控；在投后陪伴方面，资管机构应围绕核心的产品做好投资者教育、投后陪伴等工作。领先资管机构为提升客户投资体验，通常会借助渠道赋能客户，或直接为客户提供持续的投资者教育、投顾工具、投后陪伴、综合增值服务等。

3、贴近客户综合需求的立体化覆盖模式

过往，中国资管机构主要以产品提供方的角色服务渠道和机构客户，而随着头部渠道和机构客户专业化程度的不断提升，对于资管机构综合性服务的需求也愈发明确。面向未来，中国资管公司应参考全球领先实践，打造贴近客户需求、提升客户体验的立体化覆盖模式（见图10）：

零售客户

由于国内资管产品销售仍以银行、互联网渠道为主，资管机构难以直接触达客户，因此在提升客户服务体验、贴近零售客户上，机构可以采用以下三种方式：

-

一是搭建赋能渠道的立体化解决方案平台。

中国资管机构的直销体系还在起步阶段，大部分的客户流量仍掌握在渠道手中，因此对于国内资管机构而言，借助自身在投研、资产配置、科技等方面的专业能力赋能渠道至关重要；

-

二是搭建触达终端客户的数字化营销平台。

资管机构可依托渠道平台提供的“财富号”、店中店等阵地，积极开展线上营销，培养粉丝用户和粘性，实现高频互动，并潜移默化地影响客户投资行为，提升客户转化率；

-

三是探索直销平台建设。

从单一的产品平台，向财富管理和养老解决方案平台转型。

赋能渠道的立体化解决方案平台

在国内，由银行和互联网主导的渠道正在逐步从产品销售平台向财富平台转型，但在转型过程中往往面临着专业人才缺乏、内容库单一、投顾和选品能力不足等诸多挑战。资管公司可利用自身在资产配置、投研、投顾内容等方面的优势，赋能渠道，与重点渠道共建能力。

海外领先资管机构通过数字化手段与渠道建立起战略合作伙伴关系，为渠道提供集“解决方案、服务、工具”为一体的买方投顾解决方案，推动渠道客户服务模式的转变。例如，英国某头部资管机构通过平台即服务（PasS）、顾问即服务（SaaS）、AI即服务的多层次数字化服务模式，与渠道建立起更紧密的合作关系。其中，平台即服务一方面为客户经理提供有针对性的数字化培训、主题产品及战略市场介绍、配置方案的风险分析等，以及可以直接服务客户的聊天机器人，另一方面为终端客户提供实时基金和市场信息、投资思想与洞见，协助中介与分销机构实现数字化旅程转型。顾问即服务分为三大板块，旨在协助中介与分销渠道打造财富管理能力：一是基于风险的模拟组合解决方案，能够帮助渠道投顾进行战略资产配

置以及监控账户表现；二是基于人生目标的解决方案，该服务改变了传统产品“一刀切”的设计，针对客户不断变化的人生目标和事件制定个性化的解决方案；三是另类风险分析，该服务作为传统KYC的补充纳入客户的开户环节，通过结合行为金融学以更好地评估客户投资偏好和需求。AI即服务则是基于人工智能增强的解决方案，可将客户信息脱敏后运用于模型开发，推出基于不同应用场景的解决方案，以构建开放的数字化生态圈。

触达终端客户的数字化营销平台

自2017年国内某互联网财富管理平台首次上线“财富号”开始，过去几年间，包括银行、三方销售平台、券商在内的各类销售机构纷纷推出不同“财富号”，在目前资管机构较难直接触达终端客户的情况下，“财富号”已成为资管机构进行获客和客户持续经营的关键战场。

为了在众多“财富号”中脱颖而出，麦肯锡认为资管机构在内容投放和营销方面，需抓住两大核心要素：

-

打造基于差异化价值主张的机构

IP

。

在高度同质化的营销竞争中，差异化标签对于扩大机构影响力至关重要。例如，某全球领先资管机构率先提出“简单即实用”和“成本领先”的价值主张，凸显其与客户利益高度一致的差异化商业模式；

-

内容为王：投资者教育和意见领袖内容驱动。

直播、短视频已经成为投资者教育和投资经理分享投资理念及市场见解的重要方式。未来资管机构的内容营销需要更贴合时事热点和具体生活场景，并在联名内容和互动性内容上进行创新，以实现自身内容带来的用户裂变和业务转化。

探索差异化D2C直销平台建设

D2C的直销模式在中国资管行业还没有被规模化地证明，资管公司核心面临流量获取和账户体系方面的挑战。我们也观察到部分头部资管公司正通过不同方向的尝试进行突围。参考全球领先的资管机构，成功的D2C转型主要有三大要素：

- 一是发挥资管公司在资配、产品推荐上的专业能力，以满足不同客群需求；

- 二是从单纯的产品销售向解决方案提供商转型，为客户提供涵盖财富规划、退休规划等的综合解决方案；

- 三是通过数字化投顾和混合投顾技术，弥补销售覆盖的短板。

某领先资管机构作为资管及财富一站式解决方案提供商，其产品货架覆盖公募基金、股票、债券、ETF、养老产品、数字资产、流动性另类产品等多种类型。该机构利用自身丰富的产品类型，帮助客户开展不同人生阶段的财务规划，包括退休规划、大学储蓄规划和遗产规划等。同时，该机构的网站及移动客户端均提供了智能投顾工具，可以根据投资人的财富水平提供差异化投顾服务。例如，当客户可投资产在2.5万美元以下时，可采用智能投顾工具开展全委投资；

当客户资产规模超过2.5万美元时，该机构则以人机混合模式提供个性化的投资咨询，投资策略将以数字化方案为主，但理财顾问会一对一讲解投资产品；当客户可投资产达25万美元以上时，将由专属投资顾问提供量身打造的理财规划服务，为其提供涵盖财富积累、维持、退休、教育、传承的综合解决方案。在客户陪伴方面，该机构在其数字化销售平台上提供了丰富且形式多样的投教内容，并定期向投资者推送各类市场动态、投资洞察报告、配置优化建议等，以增加与客户之间的良性互动。

机构客户

机构业务是全球资管机构的主流业务，也是证明其机构化能力的重要参照。参考全球领先实践，中国资管机构可通过以下六大抓手，打造系统化的机构客户销售与服务体系，积极提升客户转化率及满意度。

-

一是通过客需导向的分群和价值贡献导向的客户分层，打造配套的机构客户服务模式。

形成基于客户类型的专业化分群，和基于客户价值潜力的分层；同时建立客户体验监测和管理体系，并围绕客户旅程进行体验优化；

-

二是建立“

1+N

”团队的服务模式。

从单一机构销售向围绕重点客户或者客群的1+N团队式服务模式转变，充分加强销售、产品、营销和投研的高度协同；

-

三是向解决方案顾问转型。

从产品提供商向资产管理解决方案顾问转变。加强资产配置、产品定制设计、研究输出等专业顾问服务能力、产品管理能力的提升；

-

四是注重销售和营销的双轮驱动。

打造基于独创内容的机构意见领袖平台，加强数字化精准营销和圈层营销策划能力，形成专业化、差异化的品牌效应；

-

五是形成精细化、系统化的销售管理和团队管理模式。

建立精细化的管理体系，围绕职业路径优化培训体系和团队考核、评价和激励机制，并通过数字化CRM系统赋能；

六是依托系统输出，加强机构业务粘性。

依托系统输出建立起科技+资管的机构客户服务体系。

4、卓越人才与领导力的培养及敏捷协同的组织文化打造

人才作为资管机构的核心竞争力，是支撑企业高质量发展的根基。

随着中国资管机构业务规模的快速跃迁，资管机构对人才和能力的需求也在逐步增加，在此过程中，中国资管机构常常面临优秀人才难以吸引与留存、团队管理能力待提高、组织内部协同不足、组织文化缺乏等四大痛点。基于以上三大痛点，我们认为新时代的组织人才建设有以下三大要务：

建立关键人才导向的人才管理机制，培养新的核心人才梯队

首先，资管机构应围绕公司战略，识别自身核心能力的瓶颈，进而明确核心人才和团队的招募和培养计划；其次，将人才的培养纳入公司中高管人才的考核中，充分调动已有核心人才“老拉新”、“老带新”的积极性；最后，围绕核心人才建立清晰的职业路径和职业发展规划，形成对优秀人才的持续吸引与留存。

以某全球领先资管机构为例，该企业以长期视角为导向，形成体系化的卓越人才管理机制，具体表现在：（1）严谨的招聘流程，对面试官进行严格的培训，包括企业价值观、招聘标准、结构性面试方法等，并对招聘面试流程与方法进行定期更新；

（2）扎实的人才培养体系，通过设立基金经理学院，提供系统化的全方位培训，为初级分析师提供每3年研究一个新行业的轮岗机会，为高级分析师分配多名导师，要求学员积累8~9年实践经验才能成为合格的基金经理；

（3）长期的考核激励机制，对基金经理进行3~5年的中长期考核，同时提供基金经理虚拟股权，每年对留存利润进行风险投资，形成具有吸引力的长期激励机制。

中高层人员管理意识及领导力水平提升

资管机构的人才梯队大多为业务导向，并以专业性人才为核心，在机构整体管理模式从“作坊式”向“机构化”转型的过程中，为应对领导力和管理能力的瓶颈，我们认为可从以下四个方面进行提升：

-

提升整个战略思维和结构化解决问题、战略落实的执行力。

培养行业背景的中高层管理人员“自上而下”的战略思维、结构化地思考和解决问题的能力，以及驱动组织转型和战略落地的能力。

-

提升团队管理能力。

业务明星出身的高管在专业能力和自驱力方面往往较强，但在团队搭建、管理和激发成员潜能上则缺乏足够的经验和方法论。资管机构一方面需要协助高管实现硬性技能和软性领导力的提升，另一方面需要引导高管将更多的时间用于人才培养和团队领导上，在日常实践中逐步提升其带队作战能力。

-

提升跨部门沟通协作能力。

对于大多数资管公司而言，日常业务以单打独斗为主，跨部门协作较少，但凡有涉及跨部门合作的重要项目，由于协作机制不成熟，往往导致沟通成本较高、效率低下。随着众多资管机构向“以客户为中心”转型，高效的部门协作变得愈发重要，机构可适当提升对中高层跨部门协作沟通能力的关注度，通过组建围绕客户需求的跨部门沟通协作机制、敏捷工作团队等方式，有效提升团队的快速协作能力。

-

数字商和数字化创新能力的提升。

为了更好地推动资管公司的数字化转型，业务团队的数字商起到非常关键的作用。全球领先的资管公司主要有以下三种做法：一是将数据科技团队内嵌至业务团队中；二是重用科技背景的业务领导；三是督促基层员工在技术能力方面的学习。以某行业领先资管机构为例，在其五大内部员工学院中，设有专门的数字化学院。

资管机构可基于自身的实际状况，明确需要重点补齐的组织能力，并通过建立体系化的机制予以培养，例如某行业领先资管公司通过设立内部管理学院和数字化学院，提升组织成员的管理能力和数字化应用能力。

打造高效协同和良性健康的组织文化

一个以公司战略为导向、上下高度认同的企业文化，是支撑资管机构基业长青的根本所在。相较于国际领先市场，中国资管机构对企业文化建设和推动方面的重视程度远远不够，往往导致了人才流动性高、内部协同不足、组织敏捷性及灵活性缺乏等问题。因此，中国资管机构需要重新审视其组织文化与健康度，从自身基因出发，围绕机构发展愿景，自上而下搭建并厚植组织文化。机构应以组织健康调研工具为抓手，识别需重点提升的领域并形成解决方案，建立起围绕员工满意度的组织健康管理闭环。

例如美国某领先资管机构将“对客户，秉持诚信；对表现，追求极致；在全球，齐心一致；对未来，坚持创新”作为核心价值观，并将此落实到工作的方方面面，确保知行合一。例如，该机构提倡全公司高度协同合作，在全球30多个国家使用统一的系统平台和运营体系，并强调跨职能、跨业务板块的紧密协同。此外，该机构还将“DEI（即多样性、平等性、包容性）”作为关键承诺及行动，鼓励团队文化和员工背景多样性，提倡每个人都拥有自己的观点，以及主动推动业务和变革的能力。该机构的绩效目标制定、绩效考核、绩效反馈等人才评价体系都基于文化价值四维度开展，也是机构高管晋升决策的核心标准

5、数智化技术规模化赋能业务

当前，中国资管机构在数字化建设及应用上仍面临诸多挑战。越来越多的国内资管机构已经开始意识到，打造自研为主、自上而下规划的端到端资管平台的重要性，并着手推动类似平台的建设。展望2030年，资管机构将从数字化向数智化迈进，应用诸如机器学习、大语言模型等新兴技术，实现业务价值的捕捉；成立专业的科技团队服务资管业务，通过增进科技部门与业务部门间的互动，实现共融开发，开发模式将从过去与业务割裂的模式，转向基于场景建模的低代码开发；并借助外力突破创新，基于自身业务场景，打造金融科技生态。

端到端系统平台建设成为主流选择

目前，国内资管机构仍存在大量手工流程、竖井式系统、数据孤岛等问题，导致运营效率低下，无法满足日益增长的业务需求。因此，端到端自动化业务系统平台成为中国资管机构实现长期高质量发展的主流选择。机构应以业务价值为导向，围绕核心业务场景，从管理模式和流程优化、应用平台和能力组件改造、数据用例等方面推进一体化平台落地实施，打通系统竖井，驱动科技治理模式从科技被动接单，向科技和业务高度融合、敏捷协作转型。国际领先机构已逐步完成数字化系统平台搭建，例如欧洲领先资管公司自主开发的资产管理系统，能够提供涵盖投资组合管理、投研、风控、中台、交易、投资绩效分析的全业务流程功能，通过机器人流程自动化实现流程和运营效率提升，并提供综合性的投资与风险管理解决方案。

从“数字化”向“数智化”阶段迈进，强化人机结合

与国外领先机构相比，中国资管机构仍处于数智化初级阶段，在形成了端到端系统平台雏形后，资管机构需更聚焦前沿智能技术在全价值链上的应用（如AIGC、高级分析、机器学习、云计算等技术），以更好地支持市场研判、风险识别、投资决策等，逐步迈向以智能化技术为主导的“数智化”新阶段。高级分析对资管全价值链的赋能，主要体现在销售和营销、投资管理、中后台支持三大领域。例如在销售方面，资管机构可借助之智能语义识别、智能助手等前沿技术，赋能渠道经理加强精准营销和投后陪伴效率；又如在投资方面，机构可借助非结构化数据的学习分析、机器学习算法、智能交易流排期工具等，使研究投资交易更高效，更好地识别创造alpha的投资机会。

同时，领先资管公司均高度关注ChatGPT等大模型对于投资研究的价值，纷纷加强相关的测试和应用创新。以某全球领先资管公司为例，其通过文本分析测量情绪情感，将非结构化的文本信息转化为研究和投资信号，实现对个股及企业经营情况更前瞻性的研究与分析，以实现超额收益。

搭建专业科技团队，规模化推动基于场景化建模的低代码开发模式，提升业务与科技融合深度

目前，国内资管机构仍存在科技投入较低、缺乏专业的数据开发和分析团队、业务及科技部门存在一定程度的割裂等各种痛点，诸如沟通效率低下、开发周期较长、运行效果不佳等问题屡见不鲜。资管机构可以通过搭建专业的科技团队服务资管业务、加码科技资源投入等方式，提升科技与业务的共融性。就开发模式而言，基于业务场景建模的低代码/无代码开发工具的出现，将快速打通业务与科技的交流通道，赋能非技术人员借助可视化工具进行开发。

规模化建立外部金融科技生态，加速局部领域应用

资管机构在推动数字化转型的过程中，如何利用自身业务场景打造金融科技生态、借助外力实现突破创新变得至关重要。全球领先机构正积极通过各种方式展开与外部的开放合作，具体而言有四大方式：一是以战略投资或者并购获得技术，打造金融科技解决方案。二是打造资管科技加速器，开放自身场景，与金融科技公司开展局部领域的合作，推动新技术驱动的应用落地。

例如，欧洲某领先资管公司推出了资管科技加速器计划，在全球范围内选择与其战略高度一致、应用潜力大、能够在12个月内产生效著效果的金融科技公司成为合作伙伴，并为科技公司开放财富管理和资产管理应用场景。三是建立创新实验室，通过跨业合作探索颠覆式创新。例如全球多家领先资管公司都成立了创新中心，采取类似互联网行业的跨业创新模式，探索新技术在资产管理和财富管理的应用。四是打造开放资管科技平台，推动联合创新。比如全球领先资管公司基于自身科技系统，建立了开发者联盟平台，旨在改变原来相对封闭的系统输出模式，允许外部客户在自身平台上打造个性化应用。

中国资管行业已经迈入高质量发展新阶段，我们认为未来行业领军者与平均水平的差距将进一步扩大，要在竞争更加激烈的行业中脱颖而出，把握行业战略发展机遇、践行高质量发展关键行动将成为中国资管行业领军者的核心要务。我们希望本文可以为行业的未来发展带来一些思考和启发，也由衷祝愿中国领先资管机构可以把握住历史发展机遇，共同谱写中国资产管理市场新篇章

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